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  • [참고자료] 중국에서 “꽌시” 구축은 일종의 예술 (참고소식 2015.06.16) 2015-06-19
  • 중국에서 “꽌시” 구축은 일종의 예술 (참고소식 2015.06.16)

    중국어의 “꽌시”란 단어를 영어으로 번역하는 것은 간단한 일이 아니다. 이 단어는 두 글자로 구성되어 있는데, 한 글자는 “꽌(关)”으로서 문(门)을 의미하고, 다른 한 글자는 “시(系)”로서 연관되어 있다는 의미이다. 따라서 “꽌시”란 글자는 상당히 시적인 의미를 띄는데, 풀어서 번역하면 “장애물을 뛰어넘어 연결 관계를 구축한다”는 의미이다. 비즈니스 예의안내서를 찾아 비교해 보면 이 단어는 서양의 “네트워크” 개념과 유사하다. 하지만 “꽌시”가 내포하는 의미는 서양 언어에서의 “네트워크”보다 훨씬 광범위하다.

    호주의 화교변호사인 사브리나 양(杨, 음역) 여사는 이에 대해 다음과 같이 설명했다. 서양의 비즈니스는 비교적 완비된 법률 제도에 따라 진행되어 왔기 때문에 서양 상인들은 복잡한 신뢰관계를 만들거나 서로 이익을 공유하는 네트워크를 가질 필요가 없었던 반면, 중국의 상인들은 변호사를 찾을 때도 “꽌시”에 의존해 깊이 교류할 수 있는 변호사를 찾는 습관이 있다고 말했다.

    “꽌시란 사람과 사람간의 관계로서, 가족간, 이웃간, 비즈니스 파트너간, 그리고 활동범위 내 다른 사람과의 관계”라면서, “타인과 꽌시를 구축할 때, 이런 관계를 구축하면 일종의 도덕적 의무를 진다고 생각하게 된다. 즉 서로간의 편리를 제공하고 서로 도우면서 이런 꽌시를 유지한다는 것이다. ‘왕좌의 게임(Game of Thrones)’ 드라마에서 나타난 복잡하면서도 서로 이용하는 인간 관계과 유사하다고 할 수 있다.”

    꽌시가 중국사회에서 차지하는 중요성을 좀더 깊이 인식시키기 위해, 양 변호사는 중국에서 거주하는 자신의 가족들과 자신을 비교해 설명했다. 그녀는 “내 중국 친척들에게 있어서 꽌시는 생활 모든 부분에서 중요한 비중을 차지한다. 유치원에서 초등학교를 거쳐 대학교에 이르기까지, 그리고 의료서비스를 받거나 심지어 집을 살 때 모두와 꽌시와 관련되어 있다. 호주에서는 이런 서비스를 받거나 자산을 취득할 때 본인이나 가족들이 다른 사람과 교분을 나눌 필요가 없다”고 말했다.

    마이클 번슨은 스야컨설팅 아시아태평양지역 매니저이다. 이 회사는 중국과 홍콩에 건너온 해외 인턴에게 실습할 수 있는 회사를 소개해 주는 업체이다. 번슨은 현재 시드니에서 일하고 있지만, 예전에 베이징에서 2년간 살면서 서양 사람들이 중국에서 “꽌시”라는 미묘한 문제를 간과하는 것을 보아왔다.

    그는 “꽌시란 중국문화와 사회에 깊이 뿌리내린 문제이다. 중국인들이 다른 사람을 도울 때 ‘이번에 당신을 도운 것은 당신과 꽌시를 맺고 싶어서였으니, 내가 베푼 것을 정확히 이해하고 앞으로 내게 보답해 주기 바란다’고 대놓고 말할 가능성은 거의 없다. 꽌시는 공개된 비즈니스 거래뿐만 아니라 다른 방식으로도 구축할 수 있는데, 예를 들면 작은 선물을 준다거나 간단히 편리함을 제공하면서 맺어질 수도 수도 있다”고 말했다.

    “나는 서양사람들이 중국에서 좀더 주의를 기울이라고 충고하고 싶다. 중국인들이 당신을 도와주면 당신은 반드시 보답을 해야 한다. 또한 서양의 네트워크도 마찬가지지만 투입과 보답이 정비례를 이루어야 한다. 20달러짜리 패스트푸드를 사 주면서 20만달러짜리 비즈니스 투자를 보답으로 기대해서는 안 된다.”

    양 변호사와 번슨 매니저는 서양인들과 중국인들의 꽌시 운영방식이 다르다는 데에 동의하면서, 만약 서양인들이 중국의 공급업체, 고객, 비즈니스 파트너로부터 무언가를 기대한다면 그들과 꽌시를 구축해야 한다고 입을 모았다.

    번슨은 “서양 사람들이 꽌시를 구축한다는 것은 비교적 어려울 수 있다. 왜냐 하면 그들이 중국에서 인맥관계 기초가 없기 때문이다. 하지만 만약 시간과 정열을 투입할 의사만 있다면, 이는 문제되지 않는다”고 말했다.

    번슨은 또한 꽌시가 만능은 아니고 한번 구축되면 영원히 이어지는 것도 아니라면서, “중국 비즈니스의 치열한 경쟁 환경에서 당신의 경쟁자도 꽌시를 가지고 있고 그 꽌시가 당신의 꽌시보다 클 수 있다는 점을 항상 기억해야 한다. 또한 꽌시는 서로 이익을 보장해 줘야 유지될 수 있는 것으로서, 어느 한쪽이나 양쪽에서 더 이상 필요없다고 여기는 순간, 꽌시는 곧바로 사라지게 된다”고 말했다.




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